和心理學(xué)有關(guān)的八大定價(jià)技巧

定價(jià)的意義是什么？僅僅是畫利潤比例的那條線嗎？

事情遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是那么簡單，當(dāng)你準(zhǔn)備啟動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，就應(yīng)該已經(jīng)確定了產(chǎn)品價(jià)格。因?yàn)閮r(jià)格決定了整個(gè)產(chǎn)品戰(zhàn)略。

首先，價(jià)格決定了買家的支付成本，客單價(jià)20和客單價(jià)200的客群是完全不同的，定價(jià)就是客群劃分，也就是市場(chǎng)細(xì)分。

其次，定價(jià)還決定了你的產(chǎn)品處在哪個(gè)競爭領(lǐng)域，要和哪些競爭對(duì)手正面遭遇。

再次，不同的定價(jià)，決定了不同的產(chǎn)品資源配置，高價(jià)位的產(chǎn)品和低價(jià)位的產(chǎn)品，需要配置的性能、材質(zhì)、團(tuán)隊(duì)、服務(wù)、營銷資源是完全不同的。

最后，不同的價(jià)格意味著不同的收入和利潤，也就決定了供應(yīng)商、投資人、代理商等不同的利益分配方式。

所以說到底，定價(jià)定的是戰(zhàn)略和生死。

錨定效應(yīng)

價(jià)格本身就是一種品牌定位，它絕非是理性的，受到供需關(guān)系的影響也是有限的，買家對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格的感知，很容易受到其他參照物的影響。

1、用陳列影響買家出價(jià)

一瓶啤酒在小賣店賣3元，在大排檔可以賣5元，在酒店可以賣8元，在酒吧可以賣到20元。

啤酒還是這瓶啤酒，只是陳列地點(diǎn)發(fā)生了變化。

對(duì)于線上產(chǎn)品來說，標(biāo)題、主圖、模特、拍攝風(fēng)格、設(shè)計(jì)、文案等因素，都能夠影響買家對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的判斷。

同樣一件衣服，圖片用手機(jī)拍，詳情用文字寫，能賣到50元就不錯(cuò)；

找個(gè)網(wǎng)紅模特過來拍，頁面設(shè)計(jì)得時(shí)尚一點(diǎn)，價(jià)格就能提到200元；

如果找個(gè)外國模特過來拍，設(shè)計(jì)風(fēng)格向雜志靠攏，賣到500元以上也沒什么問題。

衣服還是那件衣服，但買家對(duì)它的價(jià)值感知發(fā)生了變化。

2、數(shù)量暗示

想提升利潤，要么提升銷售，要么提升客單價(jià)，而提升客單價(jià)最有效的手段就是提升「客單件」，那么，如何引導(dǎo)買家一次購買N件呢？

答案是，給他「數(shù)量暗示」。首先，報(bào)價(jià)的時(shí)候按「N件X元」來報(bào)價(jià)而不是「一件X元」。其次，我們還可以通過設(shè)置「購物數(shù)量上限」來錨定買家的購買數(shù)量。比如，每人限購五件。

3、價(jià)格標(biāo)簽

不管是任何的商品，都著不同的價(jià)格標(biāo)簽。不管是產(chǎn)品原本的價(jià)格，還是我們經(jīng)過劃線的價(jià)格。對(duì)于消費(fèi)者們來說，都只是一個(gè)參考的存在。

其實(shí)，消費(fèi)者們真正在乎的并不是產(chǎn)品的便宜，而是在乎到底有沒有占到便宜。經(jīng)常在網(wǎng)上購物的時(shí)候，都會(huì)看到很多商品有著劃線的價(jià)格，有著原本的價(jià)格，還有著打折之后的價(jià)格。

他們認(rèn)為打折的商品買回來之后，就像是在占便宜一樣，自然就會(huì)進(jìn)行購買。

4、視覺暗示

在需要銷售的產(chǎn)品上，將價(jià)格的字體做一些微小的調(diào)整，也是一種能夠影響們購買的方法。如果將產(chǎn)品的原本價(jià)格的字體放大一些，將實(shí)際的賣價(jià)的字體調(diào)整為小字體，會(huì)給消費(fèi)者們形成一種產(chǎn)品很優(yōu)惠的感覺，這也就是在利用消費(fèi)者們視覺暗示的一種心理作用。

損失規(guī)避

外界的存在會(huì)直接的影響到我們自身的情緒，也會(huì)影響到我們處理問題的判斷能力。在很多的事物上我們都會(huì)有著不同的選擇，而如何的進(jìn)行選擇也都代表著最后事情的結(jié)果。

也許選擇對(duì)了，結(jié)果就會(huì)是很完美的，但是當(dāng)做出了錯(cuò)誤的選擇之后，也許就會(huì)面臨著很大的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)在進(jìn)行選擇的時(shí)候，很多人都會(huì)去將損失改變?yōu)樽钚』?

1、非整數(shù)定價(jià)法

相近的價(jià)格，非整數(shù)往往比整數(shù)更容易獲得買家的認(rèn)可。國外某雜志上曾經(jīng)展示了一項(xiàng)關(guān)于27000處房產(chǎn)銷售的研究數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，數(shù)字越具體，買家越容易掏腰包，比如362987就比350000這個(gè)數(shù)字更受歡迎。

2. 神奇的數(shù)字9

產(chǎn)品定價(jià)尾數(shù)最好為8或9，為什么很多的商品都是89元或者98元，此類的數(shù)字呢？其實(shí)，這樣的數(shù)字就會(huì)給消費(fèi)者們形成一種，已經(jīng)省錢的感覺。89元與90元之間，雖然僅僅差了1元錢，但是卻有著很大的差距。畢竟一個(gè)是80多，一個(gè)是90多，這也就是利用數(shù)字蒙蔽了消費(fèi)者的雙眼，讓他們形成了另外一個(gè)心理因素。

3、價(jià)格分割

無論買的東西自己多么喜歡，掏錢的時(shí)候多少都有些心疼，尤其是需要支付的金額還比較高的時(shí)候。那么，有什么方法能讓買家覺得他只是支付了一小部分錢，而不是一大把？

答案是：價(jià)格分割。首先，我們可以用「更小的單位」來報(bào)價(jià)。

比如：一份鴨脖可能是50元一包，我們可以利用單價(jià)2-4元不等進(jìn)行報(bào)價(jià)。消費(fèi)者們不可能購買的時(shí)候，只買一個(gè)單獨(dú)包裝的2元鴨脖，一般也都是30-50元，甚至為上百元。價(jià)格進(jìn)行分割，這就是讓產(chǎn)品的銷量數(shù)據(jù)迅速提升的一個(gè)方式。

4、隱形漲價(jià)

人人都有「損失厭惡」的心理，當(dāng)人們面對(duì)損失時(shí)，一個(gè)個(gè)都會(huì)變得非常敏感。正因?yàn)榇?，漲價(jià)也成了賣家經(jīng)常糾結(jié)的事情，不漲價(jià)沒利潤，漲價(jià)了買家直接跑競品那兒去了。那么，能不能做到「隱形漲價(jià)」呢？

推出升級(jí)款；有時(shí)候產(chǎn)品只需要更新一些細(xì)節(jié)，就可以光明正大地提升價(jià)格。對(duì)于買家來說，「升級(jí)款」比原來的產(chǎn)品價(jià)格高是「理所當(dāng)然」的，因此就比較容易接受。